Desconto X lucratividade em vendas.

Responda se você ou sua equipe comentem um dos erros citados abaixo:

Dão desconto logo de cara e muitas vezes sem o cliente pedir?

Oferecem todas as vantagens que possuem de um só vez?

Desculpam-se por não conseguir fazer o melhor preço?

Oferecem desconto e não pedem nada em troca?

Vendem somente se tiver desconto em vez de oferecer outras vantagens?

Se você comete esses erros ou a sua equipe é um sinal que vocês estão tendo problemas com descontos e isso está afetando a sua lucratividade. E isso é um perigo pois, uma empresa precisa de lucro. Vendedores devem sempre preservar ou aumentar as margens de lucro da empresa, e não o contrário. É importante lembrar que se for para ficar dando desconto e vender pelo preço mais baixo do mercado a empresa não precisa de vendedor. Existem canais de vendas que fazem isso tranquilamente e com custo muito menores.

Muitos vendedores e até gerentes de vendas defendem que se dão desconto irão conseguir aumentar o faturamento e ou o volume de vendas. Isso até pode até dar certo a princípio, mas, a verdade é que aumentar faturamento e/ou volume de vendas não necessariamente aumenta (e em alguns casos diminui) sua lucratividade.

Uma pergunta que precisa ser respondida é: Será que realmente vale a pena eu vender mais e ganhar menos? É preciso ter em mente que vender um produto/serviço com desconto, preciso aumentar minha venda em quantidades muito maiores para compensar a queda na lucratividade.

O desconto pode e deve ser utilizado mais de forma estratégica mas, o que vemos na prática e que o desconto acaba sendo a única arma utilizada pelos vendedores. Para piorar essa arma agrada o cliente e ainda por cima facilita a vida do vendedor, pois, se ele der o desconto vai estar agradando o cliente. Olha que encruzilhada.

A grande verdade é que Todo cliente ao pedir desconto está em uma situação muito confortável porque apenas duas coisas podem acontecer: 1) Ele não receber o desconto, o que não vai mudar em nada a vida dele. 2) Ele receber o desconto e economizar dinheiro. Perceba como fica confortável para ele, pois se eu tento uma coisa que se der errada não acontece nada e se der certo eu ganho alguma coisa, é óbvio que vou tentar pedir desconto todas as vezes que for comprar algo

É preciso que as equipes e seus líderes de vendas entendam que não é algo exclusivo para sua empresa ou pessoal. Por isso, devem mudar a atitude em relação aos pedidos de desconto e estarem muitos preparados, pois, os clientes, sempre tentarão pagar menos seja lá o que estiverem comprando e de quem estiverem comprando.

Boas vendas!

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com