Precisamos de clientes com ou sem experiência

 

Antigamente, os modelos de negócios e a sua relação para com os clientes eram de receptividade. Ou seja, era abrir a porta e ficar esperando pelos clientes aparecerem para comprar. Atualmente, em um mercado dinâmico, mutante e competitivo somente essa fórmula não funciona mais. Então, não fique parado esperando o cliente. Vá buscá-lo.

Em vendas, chamamos essa técnica de se organizar para buscar novos clientes para os produtos e serviço que vendemos de prospecção. Esse termo prospectar, veio da mineração. Os mineradores faziam pesquisas/procuravam para saber se em determinado lugar tinha jazida de minérios e riquezas. Tudo a ver com vendas, não acha? Estamos em busca do que é o nosso minério mais valioso. O cliente. Afinal, como disse Peter Drucker “A única fonte de lucro é o cliente”.

Um vendedor bom em prospecção precisa antes de mais nada ter a atitude correta. Gostar de se aventurar, tem entusiasmo e é muito importante que ele ser curioso, pois, tem que conhecer, desbravar, procurar oportunidade e encontrar verdadeiras minas de ouro.

Para isso, ele precisa assumir o papel de um agricultor e fazer o plantio de prospecções regulares. Com isso sempre haverá vendas em fase de plantio, de cuidados, de crescimento e de colheita. Quanto mais ele plantar, mais ele vai colher.

Onde e como prospectar? Bem, não existe regra para isso. Qualquer lugar e qualquer momento é hora certa de prospectar. Temos que ter a iniciativa de buscar por oportunidades em todo lugar e a todo instante. Mas isso tem que ser feito de forma profissional, de forma planejada e estruturada, acompanhada de uma boa apresentação e principalmente que atenda necessidades dos clientes.

Podemos utilizar ferramentas como e-mail selecionando e enviando para uma lista de prospects. Uma dica aqui é evitar ao preencher o assunto/subject colocar palavras relacionadas a vendas como compre, desconto, promoção e etc. Outra ferramenta e o contato por telefone. Quando conseguir falar com a pessoas que decide, aproveita para conhecer a necessidade dela antes de oferecer o que você vende. Se não conseguir falar com ela, descubra qual é melhor data e horário para retornar a ligação.

Outra forma de prospecção é pedir indicação para os seus clientes. Porém, lembre se que eles só lhe indicarão possíveis compradores se estiverem muito satisfeitos com o seu atendimento. Além dos clientes peça indicações para seus amigos e parentes.

Enfim a regra é: não fique parado esperando o cliente. Vá buscá-lo. Então, pense sempre em formas de como e onde encontrar novos possíveis clientes e boas vendas.

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing.