Prospectar fora ou aproveitar dentro da carteira de clientes? Eis a questão!

Qualquer equipe de vendas, quando questionada, sobre qual das habilidades da venda eles encontram maior dificuldade, a resposta provavelmente será: Prospecção de novos clientes. E realmente é difícil.

Entretanto, podemos conseguir melhores resultados ampliando a venda do mix de produtos/serviços para quem já é cliente do que buscando novos clientes. Porém, o problema é: Como fazer a equipe de vendas aproveitar melhor as oportunidades da carteira de clientes?

Segue algumas dicas para aumentar as vendas de itens do mix de produtos para os clientes atuais:

1. Treinamento – É preciso preparar a sua equipe para vender mais itens do seu mix de produtos/serviços. Tem uma empresa que faz uma estratégia para isso que eu acho bem interessante. Toda sexta feira, final da tarde, por ser mais tranquilo, ela instituiu o que eles chamam de “semente do saber”. É um momento em que todos os vendedores e atendentes se reúnem para participar de um treinamento sobre produtos que devem ser tratados com prioridade na próxima semana. Após o treinamento, todos fazem uma “prova” sobre esses produtos, par ver se estão preparados para vendê-los, e recebem as metas de venda da semana desse item.

2. Criar uma campanha de incentivo específica para venda de mix de produtos – é uma campanha focada em um objetivo principal, ou seja, ampliar o número de itens no cliente atual. O objetivo aqui é vender mais itens que andavam parados. Significa para a empresa, o mesmo vendedor, aumentando a quantidades de itens adicionais pelo mesmo custo. É muito importante, criar estratégias para que o vendedor tenha metas de vendas de mix, e direcionar o foco dele para aqueles clientes que ofereçam potencial de crescimento. Importante definir quais serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente para que isso faça a diferença e traga novos resultados.

3. Comunicação – uma coisa que prejudica a venda de mix de produtos é a falta de preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que estão encalhados. É muito comum que os produtos que já vendem bem estarem destacados e ganhem toda a atenção da comunicação, isso não ajuda a ampliar o número de itens vendidos ao clientes atuais. É preciso mudar esse cenário.

4. Lançamento de produtos – Muitas empresas não lançam novos itens; simplesmente começam a vendê-los. O produto é novo e os vendedores precisam oferecê-lo aos clientes. Não existe uma demonstração do produto. Quando muito, tem o lançamento, apresentam para a equipe de venda falando de duas ou três características do produto. Acontece que a equipe mal preparada, não consegue vender o produto novo. É preciso aproveitar o momento do lançamento e pensar em todos os detalhes.

5. Reorganização da equipe de vendas – nem sempre a equipe inteira precisa fazer parte dessa estratégia de ampliar o mix vendido. Muitas vezes é importante se perguntar: Será que devo colocar a equipe inteira para fazer parte dessa estratégia?

Lembre-se, seu desafio é ajudar a sua equipe de vendas a aumentar as vendas de itens para a mesma carteira de clientes?

Boas vendas!

Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo